5 Porad dla freelancera na spotkaniu z klientem
W tym wpisie chciałbym podzielić się swoim doświadczeniem w negocjowaniu z klientem jako freelancer. Jeżeli pracujesz dorywczo lub prowadzisz jednoosobową firmę i nie wiesz jak zachować się na spotkaniu z klientem – ten wpis jest dla Ciebie.
1. Nigdy nie zaniżaj wartości swojej pracy
Ta porada, choć brzmi trywialnie, jest niezwykle istotna dla początkujących freelancerów, którzy nierzadko mają tendencje do pracy za pół darmo.
Musisz uświadomić sobie pewną prawidłowość. W oczach poważnego klienta, zaoferowanie wykonania pracy za jedną dziesiątą jej ceny rynkowej wzbudza niemal wyłącznie podejrzenia.
Nigdy nie podawaj dokładnej ceny za którą jesteś skłonny wykonać pracę natychmiast po zadanym pytaniu. Zawsze odpowiadaj że musisz przygotować wycenę. W taki sposób wzrośnie Twój profesjonalizm w oczach klienta oraz zyskasz cenny czas na ustalenie wartości rynkowej pracy którą masz do wykonania.
Rozeznaj wartość rynkową pracy, o wykonanie której prosi Cię klient. Jeżeli duża firma o ugruntowanej pozycji na rynku, oferuje wykonywanie takich czynności za 10000 złotych, celuj w 5000 a nie w 1000.
2. Ty też nie masz czasu
Za chwilę będziesz na spotkaniu z klientem w sprawie jednego z Twoich pierwszych zleceń. Jesteś podekscytowany. Zapytany o termin realizacji bez zastanowienia odpowiesz – „mogę zacząć dzisiaj”. Błąd! W taki sposób pokazujesz że nie masz innych zleceń i jesteś w pewnym stopniu zdesperowany. Jeśli Twój klient jest wprawionym negocjatorem, z pewnością to zauważy i niewykluczone że wykorzysta na Twoją niekorzyść przy negocjacji ceny.
Odpowiadając na takie pytanie, zostaw sobie chwilę do namysłu. Nawet jeśli na horyzoncie nie masz jakichkolwiek innych zleceń, ze spokojem zastanów się jaki jest realny termin realizacji projektu klienta.
Możesz odpowiedzieć pytaniem na pytanie – na kiedy klient potrzebuje mieć wykonany dany projekt.
3. Przygotuj krótką notatkę
Tę metodę nazywa się czasem metodą aktówkową (ang. briefcase method). Polega ona na przygotowaniu krótkiej notatki z analizą potrzeb klienta lub luźno zapisanych pomysłów które chciałbyś wdrożyć przy realizacji projektu.
Samą notatkę, dla zwiększenia teatralnego efektu, należy wyciągnąć z torby po wstępnej rozmowie, przed przejściem do dyskutowania o cenie.
W oczach klienta sporo zyskujesz uświadamiając mu że wszystkim zajmiesz się sam. W biznesie niemal każdy boryka się z chronicznym brakiem czasu. Zastosowanie tej metody będzie jasnym sygnałem, że masz ustalony plan działania.
4. Zawsze podpisuj umowę
Tytuł tego punktu mówi wszystko za siebie. Umowa to zabezpieczenie zarówno dla Ciebie jak i dla Twojego klienta.
Jeżeli jako freelancer nie prowadzisz własnej działalności gospodarczej, prawdopodobnie najlepszym wyjściem będzie zastosowanie umowy o dzieło.
Pamiętaj o tym, aby w umowie zawrzeć informacje o zaliczce, terminach płatności i realizacji. Do umowy warto także załączyć szczegółową specyfikację wykonywanej pracy.
5. Nie bój się powiedzieć „nie”
To kolejny punkt, który może brzmieć zaskakująco trywialnie. W praktyce, będąc na jednym z pierwszych spotkań z klientem, młodemu freelancerowi dość łatwo jest zapomnieć się w emocjach i bez zastanowienia odpowiadać że jest w stanie zrobić wszystko.
Jeżeli Twój klient pyta Cię o dodatkowe usługi, zastanów się uważnie czy jesteś w stanie wykonać to, czego on potrzebuje. Jeżeli masz wątpliwości, odpowiedz że sprawdzisz jakie masz techniczne możliwości realizacji takiego projektu i dasz znać później. W taki sposób zyskasz na profesjonalizmie i unikniesz zbędnych rozczarowań.
Jeżeli jednak dojdziesz do wniosku że zaproponowana przez klienta praca przekracza Twoje możliwości, powiedz mu o tym. W takiej sytuacji polecam w zręczny sposób poinformować klienta o tym, że dziedzina której dotyczy jego zlecenie nie jest Twoją specjalnością.